Начало положено

На западных рынках недвижимости франчайзинг уже давно является вполне типичным явлением: сети мелких агентств, работающих под одним «зонтичным» брендом, опутывают не одну страну. Однако в России эта опробованная схема приживалась долго и медленно: российские риэлторы не видели для себя преимуществ ни в продаже, ни в покупке франшизы. Но ситуация меняется на глазах: год назад руководитель корпорации «МИЭЛЬ» Григорий Куликов заявил, что на российском рынке «наступает час франчайзинга».

Первой иностранной компанией, которая решила опробовать схему франчайзинга на российском рынке, стала компания «Хирш», которая начала работать в Москве еще летом 2003 г. На сегодняшний день в ее сети более шести десятков проданных франшиз. Своим опытом «Хирш» осталась довольна (по крайней мере, так утверждает ее руководство). «По большинству показателей мы опережаем расчеты, намеченные нами, когда мы только начинали эту программу», – заверяет управляющий директор «Хирш-Россия» Феликс Альберт.

Впрочем, московские риэлторы смотрят на ситуацию «Хирш» более скептично. «Этот бренд остается неизвестным для большинства потребителей», – замечает один из экспертов.

Из российских компаний продажей франшиз пока занимаются только две – корпорация «МИЭЛЬ» и «БЕСТ-Недвижимость». Впрочем, до 2005 г. они вели эту деятельностью не очень активно: количество франчайзи можно было пересчитать по пальцам одной руки.

А год назад на российском рынке появился еще один крупный международный игрок: компания Centurу 21 также заявила о намерении продавать свои франшизы российским риэлторам. Причем планы, озвученные на презентации в прошлом сентябре, выглядели весьма амбициозно. Имея за плечами освоенные рынки 50 стран, руководство Century 21 было намерено продать в России за год не менее 50 франшиз. На сегодня эти планы близки к выполнению: компанией за-ключено 45 договоров на открытие франчайзинговых офисов в Москве, Сочи, Воронеже, Челябинске и Питере.

В начале своей деятельности Century 21 при продаже франшиз делала упор в основном на столичные агентства недвижимости. Однако в 2007 г. сеть стала расширяться и на регионы. Так, буквально недавно франчайзи Century 21 стало сочинское агентство Sun Realty. Кстати, по словам генерального директора Centurу 21 Sun Realty Яны Бердниковой, при принятии решения о работе по франшизе она рассматривала несколько компаний – «МИЭЛЬ», «Хирш», Century21: «Но «МИЭЛЬ» на тот момент времени не продавала франшизы в регионы. У компании «Хирш» уже был работающий франчайзи в Сочи, открывать еще один офис под данным брендом было бы нерационально. Однако решающую роль все-таки сыграл тот факт, что Centurу 21 – это огромная сеть агентств по всему миру. Возможности для реализации объектов, когда в сети 80 офисов и 8000 офисов (которые свободно между собой общаются и помогают продавать недвижимость) – несопоставимы. Так же как рекламные возможности: у нас есть национальный маркетинговый фонд, из которого финансируются общие рекламные акции».

За и против
Приживется ли франчайзинг на российском рынке недвижимости – вопрос уже бессмысленный. Очевидно, что схема прижилась и оказалась вполне работоспособной. Другое дело – насколько это выгодно франчайзи и насколько это интересно для франчайзера.

Тот факт, что франчайзи получает бренд известной компании, вряд ли может считаться на нашем рынке серьезным выигрышем. Если речь идет о «МИЭЛЬ» или «БЕСТ-Недвижимости», то эти названия довольно известны, по крайней мере, на московском рынке. А имена международных компаний нашим потребителям практически ни о чем не говорят. Кроме того, по статистике АН, до 70% клиентов приходят по рекомендации. А отнюдь не потому, что польстились на имя.

С другой стороны, несомненным выигрышем (особенно для начинающих АН) становится то, что они получают в свое распоряжение отработанные и опробованные на практике технологии. Яна Бердникова рассказывает, что подобный ход очень повлиял на работу персонала: «Наши сотрудники вдохновлены своей работой – они стремятся достичь того же успеха, который имеют их западные коллеги. В Centurу 21 имеется поработанная система поощрений для риэлторов, принесших наибольшую прибыль. Все наши действия четко прописаны и стандартизированы – мы не можем позволить себе иметь недовольных клиентов». По ее мнению, франчайзинг дает возможность некрупным агентствам пользоваться инструментами работы действительно крупных компаний.

Кроме того, франчайзи, как правило, работают по принципам мультилистинга: эксклюзивные предложения всех риэлторов, объединенных под «зонтичным» брендом, будут поступать в общую для них базу. При значительном количестве участников эта система действительно повышает оперативность поиска или продажи жилья для каждого клиента. Но, чтобы выделиться на фоне российских компаний, сеть франчайзи по численности должна конкурировать с количество отделений «МИАН», «Инком» и других крупнейших игроков. Впрочем, если говорить о Century 21, то компания рассчитывает «взять рынок» не столько количеством, сколько качеством. Она предлагает своим франчайзи апробированные на Западе технологии работы АН: описание структуры офиса (какое количество новичков, продюсеров, «платиновых» агентов должно быть для успешной работы), детально прописанные процедуры найма агентов, схемы взаимодействия агентов с клиентами, запланированный бюджет, четкую систему роста и мотивации сотрудников.

По словам руководства Century 21, и степень ответственности их франчайзи перед своими клиентами будет выше, чем это принято сейчас на российском рынке. Все обязательства риэлтора и его ответственность за их невыполнение прописываются в договоре. Причем каждый агент отвечает за качество работы не только перед клиентом, но и перед своей компанией, поскольку недовольный клиент может обратиться с претензией в главный офис. Руководство Сenturу 21 обещает держать своих франчайзи в тонусе с помощью проверок в стиле «mystery shopping» (т.е. с помощью «подсадного» покупателя). Проблема в том, что пока не все российские риэлторы хорошо понимают значение слова франшиза. Так, по опыту «Хирш», руководители многих АН до сих пор не представляют в полной мере, что означает покупка франшизы. «Они очень часто пытаются вести себя на переговорах как наемные менеджеры и думают, что франчайзер сделает за них всю работу, а это не так», – рассказывает Феликс Альберт.

Тем не менее, как замечает Александр Степанов, по расчетам аналитиков, доля региональных риэлторских компаний, которые пойдут по пути франчайзинга, может достичь 30–40%.

Для сочинских АН вопрос о вхождении во франчайзинговую сеть сейчас наиболее актуален. Особенностью местного рынка является то, что в ближайшие годы он будет ориентирован преимущественно на внешний спрос. Следовательно, требуется активное продвижение своих услуг в других регионах, в первую очередь, столичном. Обладая партнерами-франчайзи в Москве и Питере, можно предлагать свои услуги столичным клиентам не выходя из офиса в Сочи. Так что для компаний-франчайзеров сейчас самое время заняться активной продажей франшиз именно на Черноморском побережье, поскольку вслед за Сочи в жилищную лихорадку стали вовлекаться и другие города – Геленджик, Новороссийск.

Яна Казакова

Сформирована программа бизнес-туров, которые состоятся 14 мая 2009 года в рамках международной конференции Elite Estate. BECAR Realty Group проведет тур под названием «Дворцы Петербурга: прошлое, настоящее, будущее… Элитные… Et cetera

Начались продажи в строящемся жилом доме по адресу: ул. Окская, к. 19., микрорайон “Волжский”. Монолитный 25-этажный корпус планировался по индивидуальному проекту. На сегодняшний день построено 14 этажей несущей… Et cetera